Cách viết content landing page bán hàng: từ nỗi đau đến nút chốt đơn
Bạn bỏ tiền chạy quảng cáo, khách bấm vào trang, lướt vài giây rồi thoát. Phần lớn không phải tại ảnh xấu, mà tại chữ trên trang chưa dẫn khách đi tới nút. Bài này mình chia sẻ công thức bên mình vẫn dùng khi viết content landing page bán hàng: nỗi đau → lợi ích → bằng chứng → kêu gọi. Có hai ví dụ thật chạy xuyên suốt, một spa và một khoá học, để bạn nhìn là áp được ngay.
Landing page bán hàng khác trang chủ ở một chữ: một
Nói rõ chuyện này trước, vì nhiều bạn đưa mình xem “landing page” mà bên trong là nguyên cái trang chủ. Trang chủ giống mặt tiền cửa hàng: ai ghé cũng được, muốn đọc giới thiệu, xem bảng giá, tìm địa chỉ hay ngó tin tuyển dụng đều có. Nó phục vụ nhiều mục tiêu cùng lúc.
Landing page bán hàng thì ngược lại: bán một thứ, cho một nhóm khách, với một nút duy nhất. Spa của bạn có thể làm đủ dịch vụ, nhưng khi chạy quảng cáo liệu trình sáng da thì trang đích chỉ nói về liệu trình đó, kết thúc bằng một nút đặt lịch. Không menu, không link fanpage, không mời xem thêm dịch vụ khác. Thứ gì không giúp khách bấm nút là đang giúp khách đi chỗ khác.
Còn nếu thứ bạn cần viết là trang chủ nhiều mục tiêu thì cách viết sẽ khác, mình có bài riêng cho chuyện đó ở cuối trang này.
Trước khi gõ chữ nào: chọn ra một người khách
Lỗi nặng nhất mình hay gặp là viết cho “quý khách hàng”. Nghe lịch sự, nhưng không ai đọc mà thấy đó là mình cả. Chữ viết cho tất cả mọi người là chữ không chạm được ai.
Thay vào đó, chọn đúng một người thật từng mua hoặc từng nhắn hỏi bạn. Với spa, đó có thể là một chị làm văn phòng ngoài 30, da xỉn màu vì hay thức khuya, chụp ảnh với đồng nghiệp lúc nào cũng phải kéo filter mới dám đăng. Với khoá tiếng Anh, đó là một bạn 25 tuổi từng đóng tiền một khoá rồi bỏ ngang sau ba buổi, giờ muốn học lại nhưng sợ thêm lần nữa phí tiền.
Viết cho một người cụ thể thì giọng văn tự đổi: bạn sẽ viết “bạn” thay vì “quý khách”, câu chữ tự khớp với đúng nỗi lo trong đầu họ. Đừng sợ hẹp. Người giống họ đọc sẽ thấy “sao đúng mình thế”, và đó chính là người bấm nút.
Tiêu đề: nói kết quả khách nhận, đừng khoe tính năng
Tiêu đề là câu duy nhất chắc chắn được đọc, nên đừng phí nó để nói về mình.
Tiêu đề dở của spa: “Liệu trình phục hồi da chuyên sâu công nghệ Hàn Quốc.” Khách không hình dung được công nghệ đó, mà họ cũng đâu đi mua công nghệ. Tiêu đề tốt: “4 buổi để da sáng đều — chụp ảnh nhóm không cần kéo filter.”
Khoá học cũng vậy. Dở: “Khoá tiếng Anh giao tiếp 12 tuần, giáo trình chuẩn quốc tế.” Tốt: “12 tuần để tự tin nói chuyện với khách nước ngoài — buổi đầu học thử miễn phí.”
Cách thử nhanh: đọc tiêu đề xong, khách trả lời được câu “mình được cái gì?” là đạt. Còn công nghệ, giáo trình, máy móc cứ để phần dưới — lúc khách đã muốn tin, họ mới cần lý do để tin.
Khách không mua liệu trình hay giáo trình. Khách mua tấm ảnh không cần filter và câu tiếng Anh dám nói ra.
Mạch 4 bước: nỗi đau → lợi ích → bằng chứng → kêu gọi
Đây là khung xương của cả trang, và nó mô phỏng đúng một buổi tư vấn ngoài đời: nghe khách kể vấn đề, đưa cách giải quyết, cho xem kết quả của người đi trước, rồi mời họ bước một bước nhỏ.
Bước 1 — Mở bằng đúng cảnh khách đang kẹt trong đó
Ngay dưới tiêu đề, tả lại cảnh mà người khách bạn chọn ở trên đang sống mỗi ngày. Spa: “Mỗi lần chụp ảnh nhóm, việc đầu tiên bạn làm là kéo filter. Da xỉn màu, không đều, đứng cạnh ai cũng thấy mình tối hơn một tông.” Khoá học: “Bạn muốn đăng ký lắm rồi, nhưng cứ nhớ tới lần đóng học phí xong bỏ ngang là chùn tay. Lỡ lần này cũng phí tiền thì sao?”
Đọc trúng nỗi đau, khách gật đầu trong bụng và cuộn tiếp — bước 1 chỉ cần làm được vậy. Lưu ý: tả đúng, đừng doạ. Viết quá lên kiểu “da bạn đang lão hoá trầm trọng” chỉ làm khách khó chịu và mất tin.
Bước 2 — Đưa lối ra, nối thẳng vào nỗi đau đó
Bước hai là chỗ bạn nói “có cách rồi”. Quan trọng nhất: lối ra phải nối thẳng vào đúng nỗi đau vừa kể, đừng bung ra mười lợi ích cho chắc ăn.
Da xỉn màu thì lối ra là liệu trình dành riêng cho da xỉn màu: sau bốn buổi, da đều màu hơn thấy rõ, ảnh chưa chỉnh vẫn dám đăng. Nói rõ mấy buổi, mỗi buổi bao lâu, làm những gì — càng cụ thể, lời hứa càng đáng tin.
Còn nỗi sợ phí tiền thì lối ra không phải giáo trình xịn hơn, mà là buổi học thử miễn phí: học một buổi thật trước, ưng rồi mới đóng tiền. Nỗi đau nào, lối ra đó. Khớp nhau thì khách mới thấy mình được lắng nghe.
Bước 3 — Để khách cũ nói thay bạn
Tới đây khách bắt đầu muốn tin, nhưng cần một cái cớ. Cớ tốt nhất không phải bạn tự khen, mà là người đã đi trước họ.
Với spa, đó là ảnh trước/sau của khách thật — nhớ xin phép, và chụp cùng góc, cùng ánh sáng để nhìn là biết thật. Kèm một dòng đánh giá nguyên văn kiểu “buổi thứ ba là đồng nghiệp hỏi dạo này làm gì mà da khác vậy”.
Với khoá học, để học viên cũ nói đúng vào nỗi sợ: “Mình từng bỏ ngang hai khoá. Khoá này học hết 12 tuần, vì được thử trước nên mới dám tin.” Một câu như vậy nặng ký hơn mười dòng “trung tâm uy tín”. Bằng chứng phải khớp nỗi đau: khách sợ gì, đưa người từng sợ đúng cái đó.
Bước 4 — Một nút duy nhất, xin một bước nhỏ
Cuối mạch là nút, và nguyên tắc chỉ có hai ý: cả trang một hành động duy nhất, và hành động đó nên là một bước nhỏ.
Khách lạ chưa sẵn sàng “Mua liệu trình 10 buổi” hay “Đóng học phí cả khoá” đâu. Spa nên mời “Đặt lịch soi da miễn phí”, khoá học là “Đăng ký buổi học thử miễn phí”. Bước nhỏ, không mất gì, dễ gật đầu.
Nút này lặp lại vài chỗ trên trang vẫn tính là một nút, miễn cùng một hành động. Cái phá mạch là nút thứ hai khác loại: “Xem thêm dịch vụ”, “Ghé fanpage của chúng tôi”… mỗi lối rẽ mở thêm là một ít khách rẽ mất.
Trước khi đăng: bốn câu tự hỏi
- Tiêu đề đang nói kết quả khách nhận, hay đang khoe tính năng của mình?
- Đoạn mở đầu có tả đúng cảnh một người khách cụ thể không, hay vẫn chào “quý khách hàng”?
- Bằng chứng có thật không, và có khớp đúng nỗi lo của khách không?
- Cả trang có đúng một hành động không, hay còn nút và link kéo khách đi chỗ khác?
Bốn câu nghe đơn giản, nhưng mỗi lần bên mình rà lại landing page cho khách, thể nào cũng vướng ít nhất một câu. Sửa xong, chạy lại quảng cáo, con số sẽ tự nói phần còn lại.